快手重构“小商品之都”义乌有着新标本意义

在义乌北下渚村机器轰鸣的工厂里，几位快手主播正在直播间宣传一个可以牢牢托住手机的花瓣形支架。在上个月的义乌小商品交易会上，这款产品因快手主播而走红。短短一个月，这个产品的第一家厂商就赚了上百万。

快手重构“小商品之都”义乌的商业。这个县级市常住人口74万。在快手做生意的本地商人告诉我们，本地快手有56万个账号，2200多个账号，1万多粉丝。据《三个声音》报道，在义乌小商品城的部分摊位，快手用户已经占到了20%的商品。

依托快手，区域性新商业生态并不少见。贵州侗寨创造了快手当红的“侗家七仙”，手工艺品的买卖让全村有了新的生计；在陕西富平，快手的柿子生意让全村脱贫；四川仁寿，一个拥有2万粉丝的账号，每年卖出30万斤柑橘。

义乌有了新的标本意义。在经历了新奇有趣的“周边”和土特产等非标产品之后，如今，成熟产业基地的标准产品也可以依靠快手成为一波又一波的“流行”，大量的它们通过批发方式出售。销往世界各地。

快手 保持“轻度”运行状态。自去年推出快手商店并制定了一些规则后，快手不再过多参与运营。他们希望电商成为社区生态的延伸，进而提升整个社区。为此，快手甚至愿意在一定时间内容忍一些不规则的交易。

内容和社交关系产生的低成本流量正在催生新一代的电子商务模式。除了快手，以抖音和B站为代表的短视频平台都开始了电商的探索。淘宝也开始向内容和社区转型。

强大的敌人近在咫尺，快手的克制和耐心源于对社区生态的坚持。而这种耐心的有效期将在日益激烈的竞争中得到考验。

掘金快手

随着分布在各个地区的内容生产者，适合视频展示的新鲜有趣的东西总是最先出现。耿哥的“没用的发明”引发了惊人的围观，我的朋友们真的会和种花的主播一起买君子兰；又一对网红父子小乔老乔先卖了自己的油辣子。

一旦这些产品形成集聚，一个地方产业可能会因为快手而向前发展。在快手上走红的各种“土特产”具有代表性。这些具有地域特色的农产品已经初步形成了产业发展的基础和规模。

比如我们采访的柿子卖家沈君山和柑桔商人黄琴，都在努力巩固货源，并通过快手直接接触终端批发商甚至消费者，把原来的层层递进分配已减少。链接。

现在义乌已经成为区域热点，快手上出现了更多的标准产品。本土成熟的产业链成为新模式的基础。

义乌集中了全球80%的小商品。小商品城内有8万家店铺，背后连着工厂。各种小商品在义乌拥有最完整的产业链和最低的价格。线下业务逐渐走弱，传统电商流量越来越贵。当地现在最需要的就是把这些商品高效低价地卖掉。

快手已成为行业层面的新选择。在义乌小商品城的工厂和摊位里，来来往往的快手主播的数量在过去一年左右快速增加。其中，粉丝最集中的是几万到几十万的中腰主播。

一位快手主播在厂区现场直播，身后是包装好的成品等待出厂

义乌本地人大多在小商品城时代发家致富，拥有稳定的客源。当前的 快手 对他们来说太小了。

活跃的卖家一般是这几年来这里寻找机会的“新义乌人”。他们是近年来移动互联网下沉后在低线城市寻找新机遇的代表。这些人一般都是白手起家，缺乏相应的资本积累。小商品城一个档口的年租金至少30万元起，位置好的店铺更是高达100万元。他们无法承受，更渴望新的机会。

三年前创业失败来到义乌的严博就是其中之一。他首先是快手的普通用户，他经常在快手上发布他的生活。起初是采购、包装、运输等小企业的日常工作；后来，闫博的视频增强了“草根创业”的角色设计，设计策划的内容也不少，粉丝也逐渐增加到20万以上。

晚上的直播间，博言会向粉丝介绍自己的产品，传播一些创业小经验。卖货的口径始终是“做小生意，老铁带去夜市或者村长摆地摊”。由于人群精准，一个1000人左右的直播间，一晚上可能有几百笔交易。

颜博曾经一个月卖出35万件毛衣。他告诉我们，“快手销售额增加了至少一半。”

快手这种销售方式类似于主播带货的淘宝直播，不同的是淘宝本身是一个交易属性强的平台；带货的主播和粉丝更多是一种比较亲密的“朋友”关系。

闫博的搭档侯跃拥有30万粉丝。他们在义乌组织了数百名主播的团队，以寻找合适的货源并重点推广。侯悦也做拼多多，不过她更喜欢快手。

也是低价同质化产品，也是针对下沉市场的用户。拼多多靠的是买家之间熟人的裂变；在快手上，买卖双方的情感联系更强，更容易产生“粉丝”。

新视频商务的竞争才刚刚开始。各家公司玩法不同：抖音内部自建小程序，引入不同品牌，依旧沿用集中流量分配方式； B站依托主up生态及其与淘宝的关系，帮助平台上的用户。人才开店变现；小红书谨慎引入品牌商家，解决信任背书问题，社区内容也对接淘宝内容生态。

快手的特点是粉丝粘性高，社区意识强。这使得头红的带货效果显着，中腰的生态也能保持活跃。

去年的“快手商品销售节”，拥有超过4000万粉丝的散打兄弟一天卖出了1.5亿。另一位快手红人辛巴，早就在自己的淘宝店里为快手积攒了流量和粉丝，并试图发展品牌。去年3月，辛巴创立了女装品牌“棉花密码”，并开设了淘宝店。不仅销售标准进口日化用品，辛巴还销售东北土特产。现在，这家店的月销售额已经过亿了。

中腰用户是主要支撑。在日活跃1.6亿快手中，平台每天产生1500万条短视频内容快手号买卖，其中最重要的内容和社交关系来自中腰的创作者。 快手目前电子商务的显着特点是帮助厂商和品牌“去库存”，而这个过程现在可以通过腰部大规模实现。

快手义乌的商人也受益于这种生态结构。在缺乏产品差异化和品牌化的前提下快手号买卖，义乌的原产地优势只能通过快手上这些中腰主播的影响力和社会关系链来充分体现，从而产生“流行模特”和带来的效果。商品。

义乌相关部门已经注意到这种新的商业模式，并积极参与研究讨论

今年3月，义乌市政府邀请快手高级副总裁许昕出席一年一度的义乌国际小商品交易会。在这里，供应链完整而丰富。义乌想要更多的低成本流量和平台倾斜，帮助他们留住能卖货的红人。

电商“开荒”

义乌的快手电商生态在这个相对宽松的环境中自发成长。其实快手并没有真正关注过这个几乎人人都在使用快手的小城市，尤其是快手电商，直到许昕去小商品大会上演讲公平。

“我们也在这里调查和学习经验。”基于内容和社会关系的“老铁”生态是快手的核心价值。工作人员告诉我们，与传统电商相比，快手不具备“强运营”的电商基因，也没有“货”和供应链的把控能力。

新的视频电商刚刚起步，快手大概正在逐步学习电商的逻辑。

有一段时间，快手因为平台上的一些内容，在舆论上比较被动。之后，在舆论和运营中保持低调的快手，陆续推出了“家乡货”、“福苗计划”等一系列“脱贫攻坚”强项，并被视为对外宣传的重点。

通过“脱贫攻坚”，快手将以前不为人知甚至污名化的地方及其特色产品带到了更大的公众视野，也改变了快手自己在舆论中的形象。这也是一种比较安全的新业务探索模式。在“脱贫攻坚”的同时，这些地方的农副产品或土特产在快手上走红，并逐渐具有产业意义。 快手电子商务的探索就是从这些非标产品发展而来的。

去年上半年，快手开始引导平台电商向正规化方向发展。一个重要的举措是“提供工具”。考虑到大部分快手用户使用淘宝等平台的成本较高，快手开发了内部电商系统，第一步是促成交易。

4月，快手店开始小范围内测； 6月，店铺全面上线，接入淘宝、有赞、魔筷星选等第三方电商平台； 12月，快手小店升级，用户可以在快手APP内边看直播边完成所有购买和订单查看，不再需要跳转到其他平台。

本着不打扰用户的原则，快手并未通过内部消息等方式告知用户“快手小店”的存在。 快手商店的入口被“隐藏”在个人操作页面的“快手实验室”部分下。除非你刻意寻找，否则很难找到它的存在。

同时，对于一些功能来说，对于不熟悉传统电商平台操作的用户来说，门槛还是很高的。像侯悦这样拥有30万粉丝，以卖货为主业的主播，并不知道快手的“购物车”可以直接嵌入短视频和直播中。

快手 到非官方第三方平台的转移还是有很多。今年1月，我们去陕西富平考察沈君山的柿饼生意时，70%的顾客来自快手，他还在用自己的21个微信账号联系生意。至此，《快手小店》上线半年多了。