快手日活突破3个亿，直播电商日活的逻辑与玩法

快手DAU突破3亿，直播电商突破1亿。作为直播电商领域的主流玩家，如今的快手直播电商突飞猛进，拥有100万+活跃用户的商家玩家。

2020年8月29日，在2020新排名直播电商大会上，快手电商营销中心负责人张一鹏发表题为《快手电商》的演讲生态进化”。描述快手电子商务的逻辑和玩法。

以下为演讲全文，根据客人的口述整理并经本人确认：

直播带货问题可以说是大势所趋，我特别赞同这种说法。

现在市场上大部分人都在关注快手今天卖了多少GMV，谁卖了多少，在哪个活动卖了多少，但是从官方的角度来看快手@ >，我们不是太重视这件事，我们更重视生态的发展，生态的结构，可持续发展的前景。

我们相信，当这个市场是时代潮流的契机时，我们更愿意把它当成一个有机体，看到它的不断迭代、进化和未来无限的空间，而不是仅仅把它局限在竞争思维或者GMV思维，这就是我今天要传达给大家的官方整个顶层设计的思路。

快手对直播电商市场前景的4点判断

我们先谈谈对这个市场的洞察。

有一个非常有趣的现象。很多业内人士都在谈论所谓的用户场景翻译。如果你在这个行业工作了两三年，你会发现这种翻译在过去的两三年里一直在发生。

根据QM数据，中国的移动互联网数据早就出现了。移动互联网用户总数从11.4亿增加到11.6亿。以短视频为代表的赛道已经过去。两三年来，无论是整个用户的渗透率、时长还是规模，都一直领先于市场。从这个角度来看，这个场景今天已经开始迁移了。

从快手电子商务的角度来看，我们希望朝着网络社会的愿景迈进。今天快手电子商务不仅是一种变现逻辑，更是基于网络社会的产业化和产业级机遇。

这个市场有数万亿的规模。近二十年来，中国所有顶级互联网巨头齐头并进，广告市场总规模只有一万亿。如今，直播电商似乎正在突破万亿。

未来市场规模巨大。从快手电商的角度来看，我们不太注重竞争思维，更注重长远思维。这个市场如何才能像有机体一样不断的繁荣和进化，让每个人都可以在这里，我们更关心的是获得自己的商业利益和满足用户价值。

春江水暖鸭先知，大家会非常渴望看到这个市场的变化。除了传统传统电商行为的迁移，我们看到传统的一代电商在过去并没有很好地生存下来。比如个性化要求高的大型服装行业，决策成本高的汽车、房地产、农产品等，都在直播电商赋能。

关于我们对市场前景的判断：

首先，我刚才讲了平台生态的优化。有句话叫水大鱼大。我们今天做的就是把市场上的水做大，让市场上的生态伙伴养大鱼。这就是从短期思考到长期思考的逻辑。

第二点是商家的投资。很多商家都面临着投资大、确定性低、ROI不可控等问题。如今，直播电商为我们带来了一定的品牌曝光、一定的品牌互动和品牌、产品、效果一体化的确定性解决方案，甚至为商家提供了更具确定性的新商业化场景。过去六个月，我们新增了6000多家直播公司，这也是我们正在创造的商业价值。

第三点是用户行为习惯的养成。过去，第一代电子商务是解决工具的问题。今天想买东西，我会打开某个app去买，这其实是在说购物的效率。问题，今天电商进入市场的一个看点是，我们认为降低用户交易成本不仅仅关乎效率，购物本身就是一件非常愉快的事情，购物是娱乐的一部分。

今天快手是基于人与人之间的关系，普通消费者与专家之间的关系，实现所谓的云购物，与人一起热闹的网购场景。这些也可以起到促进消费者需求释放的价值的作用。

第四点是技术。现在每个人都在谈论5G。 5G会让每个人的生活变得更快，让每个人的场景更加碎片化。这基本上是大家同意的。从3G到4G的场景碎片化，本身就催化了短视频、直播等业态。随着科技的发展，短视频、直播等碎片化场景将成为未来增长的快车道。

从基础设施的角度，我们之所以对市场更有信心，是因为近二十年来随着电子商务的发展，今天的供应链、支付、物流、消费者心态基本都可以成为一部分社会基础设施不受任何巨头控制。只要我们能创造更高级的营销场景，创造更高级的生产力，我们就能把这些电商基础设施带过来，创造更好的电商消费者体验。

总的来说，我们认为市场非常光明，我们非常有信心在未来与您并肩作战。

“快手是一个网络社会

不仅仅是一个获利渠道”

简单说一下快手电商生态。

我们关心的是用户价值，用户在快手电商中是否满足了自己的价值；其次，我们关心的是商业价值，是否越来越多的商家在快手开发并赚钱。

基于这个逻辑，我们的元旦、超级品牌日、百亿补贴、格力特价，本质上是为了增加更多优质产品的供给，满足用户的需求。

包括疫情期间的合伙人计划，这个营销能力，所谓的赋能计划等方面的支持，本质上是为了帮助企业成长。

谈谈快手电子商务的几个优势。

首先，有多个市场。这个优势体现在随着高线人群的增长，整个市场的深度会更深。

第二个是普惠生态快手电商，会让整个平台的角色成长更快。

第三块和第四块，即业务基因和信任关系，是我们最大的优势，即基于信任关系的业务基因。

我将单独讨论它。首先，每个人都在说我们正在下沉。事实上，一二线的人占了45%。 快手的用户画像与中国社会的用户画像高度相似。潜力小镇的年轻人有优势，说明我们正在拥抱互联网的增长红利，整个市场很深。

俗话说，什么都有，从传统产品到挖掘机、汽车等等。

第二个是普惠。普惠一直是快手的价值，也是我们算法的价值。

您可能非常关心某个顶级名人的销售额。事实上，快手电商GMV在10万到100万粉丝的主播中占比最高。我们的结构非常健康，

@快手网红中腰比例达到40%。年增长率最快的KOL是300万到500万和500万到1000万粉丝的账号。我们不断赋能更多中小企业。和中小型成人。

快手强调真实性，强调人和人才的关系，而不是人和内容的关系。本质上的区别在于快手是媒体还是社交媒体。

为什么我们今天做 快手 电子商务是因为有 200 万人在评论区询问这件商品在哪里购买，从谁那里购买，价格是多少，而不是因为我们这样做是为了流量变现的目的。东西。

这件事从本质上解释了为什么快手电商的转化率最高，以及为什么业内公认快手粉丝的价值最大。这是我们生态思维中非常重要的一点。

我们需要多看长远的思维，关注长远的价值。一旦确立了长期价值，快手就是沉淀品牌用户的阵地，也是大家私域的阵地。

快手 是一个在线社会，而不仅仅是一个货币化渠道。

每个谈论电子商务的人都在谈论人和商品市场。在传统电商中，我们把人当成流量，称之为点击率。今天，我们的方法论是我们所说的“人”是基于真实的人是由人与人之间的关系产生的。

本质上，我们需要以消费者为核心，利用大数据驱动人品市场的重构。这种重构在于我们对人的定义，不仅仅是消费者的定义，还有消费者与消费者的关系。人才之间的关系，用人才来代替消费者自己的性格来表达这样的逻辑。

具体来说，我们会为快手电商的核心用户做一个非常详细的人群画像研究。看到物美价廉就买，看到路人用户可能会买，因为热闹。

针对不同层次的用户，我们有不同的营销场景和不同的解决方案来赋能，我们一直在努力帮助推动整个行业的发展，从本土人才到创业者再到明星。

我们前段时间做的郑爽案应该是大家都知道的，市场上有广泛的讨论，快手一直都是从中立、包容的角度看待。将整个生态视为一个有机体，我们鼓励任何新需求或出现的新形式的发展。

为什么直播带货是“321拖车”？为什么不能是新的形式？我们的理解是，我们希望它能引领整个行业从过去的粗放方式走向更加个性化、非标准化的新模式。客厅的形式。相信这对行业是有好处的，也满足了更多品牌的需求。我们在这件事上是非常开放和宽容的。

从商品的角度来看，我们一直在从源头上推广好商品。 618时期，我们消费者的购买力很强。 快手引入京东，将全球最主流品牌引入生态，满足老铁品牌产品需求。这也是官方培育的品牌市场。

从在场来看，我们已经成为董明珠专场的行业标杆。更重要的是，我们将长期持续推动百亿补贴，将官款用于补贴消费者，树立正品低价的心态。在百亿补贴项目中，所有服务商、所有商家都可以与我们合作，让官方赋能大家，共同满足消费者的需求。

推出双百支援计划

明年将投入百亿资源包

最后，我们来谈谈业务赋能。

很多商家看到了大势，甚至退出主流电商渠道，专门拥抱快手电商生态，但对内容生态不熟悉，不知道怎么玩从这个角度来看，我们提出了一系列商家和推动者，包括现金赠款。

我们有实实在在的流量包支持，资金支持，还有一些店铺诊断工具和运营支持，包括我们的小行业二、服务商，讲师，这个分层的业务增长体系，会帮助商家熟悉快手 生态更快，产生更好的降水。

服务提供商也是如此。我们有现金返利政策、官方背书政策和官方政策绿色通道政策，支持更​​多的产业带基地、服务商、MCN机构和各类生态合作伙伴共同服务商户。

在商家方面，我们提出了双百支持计划。明年，我们将投入100亿资源包，为生态伙伴创造100亿收入，孵化10万个销售额过百万的新商户。在整个快手服务商计划中，还将支持100+精品产业带基地。

综上所述，快手看直播电商市场，用生态规划的逻辑多于竞争的逻辑。我们希望把市场的蛋糕做大。人们的利益。

快手的方法论是以消费者为中心，基于大数据人与商品市场的重构快手电商，我们更关注人与人才之间的信任关系、私域关系和商业价值.

我们也会以明确的态度支持中小企业，支持主要服务商，启动双百计划。最后，我们将长期开展百亿补贴，帮助消费者实现“好玩”、“买得起”的用户。价值，帮助商家实现长期、确定的高增长商业价值，最终让所有消费者在快手电子商务中开心购物、放心购买。

我也呼吁所有商家和服务商与平台站在一起，让这样一个时代的潮水级机会更大规模，创造更大的价值。

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