快手抖音流量平台搅局二手电商，谁将是赢家？

快手进军二手电商，流量平台能否颠覆闲鱼？

文字 |翟媛媛

“国内有一家二手电商平台已经申请上市，其他公司也在考虑各种方式寻求上市。星瀚资本创始合伙人杨戈告诉科技星球。

不同于“烧光千亿不盈利，2021年集体崩盘”的二手车电商赛道，全品类综合二手电商平台和垂直二手奢侈品电商平台正处于行业爆发的前夜。

几个有力的证据表明，以转转、爱回手为代表的二手电商龙头平台频频被曝寻求上市。报道称，原云集CFO陈晨于2021年初加入爱回收担任CFO，爱回收加快上市进程，有望成为国内第一家二手电商公司。

另一个迹象是，闲鱼、转转、爱回手等第二奢侈品电商平台正在进入快速发展的快车道。闲鱼2020年交易额突破2000亿元，2020年转转年营收较2019年同比增长229%。其他奢侈品电商平台如“心尚”、宝师傅单月GMV 2020年增长率高达5倍以上。

此外，还有一个关键信号是流量平台抖音和快手加入了二手电商大战。在打响二手电商流量战的同时，也抬高了整个行业的天花板。 Tech星球独家获悉，抖音已悄悄将平台二手奢侈品交易KPI从2020年的30亿提升至2021年的50亿。同时，快手也取得了很高的成绩。 -简介宣布进军二手电商赛道快手电商，威胁要以直播重塑二手电商。

曾经被认为不太性感的二手电商赛道，正在成为资本和赛道玩家疯狂追逐的舞台。赢家？

快手抖音流量平台为什么要颠覆二手电商？

“正面四个金属logo，内芯一个激光logo，带有锯齿状字体，是正品包包。”

这是二手奢侈品公司的估价师天歌在快手平台的直播。自3月20日开播以来，8场直播中，单个直播间的最大观看人数达到了12.5万人。 3月20日，一个价格高达16.80000的二手奢侈品包包售出。

主播直播卖二手货，大大提高了二手闲置物品的流通效率。因此，继抖音大力发展二手电商业务后，快手也正式宣布进军二手电商。

日前，快手以半公开的形式召开了二手电商线上新闻发布会。过去三个月的成绩单，快手二手业务负责人邹健表示，快手于去年12月21日启动了二手电商行业。三个月时间，平台累计人数近千人。二手全职主播，二手订单量达63万。

目前，快手的二手品类主要是二手手机和奢侈品。邹纪安表示，未来二手家电、书籍、家具品类将成为快手开发的业务边界。

不同于二手电商头部平台闲鱼的C2C模式，快手二手电商需要个体工商户或企业资质入驻。在交易方面形式，后者通过直播切入。 快手方面谈及平台的直播形式为核心壁垒，强调快手会优先解决人与人之间的信任问题，但并未明确是否会深度介入在供应链中。

其实快手和抖音用电商的发展路径几乎是一样的。 抖音二手电商业务布局早于快手。根据 Tech 的两个独立消息来源，抖音2020 年，第二奢侈品品类的 GMV 将达到 30 亿左右。成熟的二手奢侈品商家几乎都入驻了该平台。

二手电商老手李峰告诉Tech星球，抖音从去年下半年开始故意向二手交易倾斜流量，直播越来越多二手奢侈品的广播。目前，抖音已经完成了二手电商。发展的第一阶段是让二手商家拥抱平台。现在抖音已经进入第二个发展阶段，对二手奢侈品和二手电商都设置了明确的KPI，并且在抖音七大类中设置了非常明确的份额电子商务领域。上述人士透露，2021年奢侈品第二品类的KPI将提升至50亿+GMV。

当二手奢侈品直播交易被抖音验证为可行时，快手势必启动后续策略，加速政策向二手电商业务倾斜上述资深人士表示，去年抖音上商家直播二手奢侈品的效果特别好，所以快手一定不甘示弱，应该携手二手商家分享二手电商市场的蛋糕，把自己的流量优势最大化。

流量是快手最大的护城河。根据快手发布的最新财报，截至2020年12月31日止三个月，快手的日均活跃用户为2.71亿。闲鱼是二手电商领域最大的玩家，日活跃用户只有2000万，不到快手的十分之一。

但目前快手二手电商业务比抖音落后一步，即处于吸引二手商入驻阶段， 63万的订单量很难对闲鱼专卖会等平台造成实质性的性威胁。 “只是快手推得更大了，专门召开了发布会。”

另外，直播是否是二手电商行业的最佳变现场景，还有待考证。毕竟闲鱼之前已经推出了闲鱼直播业务，并没有引起任何波澜。

二手电子商务是一项性感的业务吗？

吸取闲鱼的教训，快手为何下定决心进军二手电商市场？很显然，我希望搭上二手电商的顺风车，分享2019年已经达到1.82亿用户和2600亿交易的市场。

从目前来看，进入2021年，二手电商将在全球范围内迎来一波上市潮。

1月底，美版《闲鱼》登陆美股。 Wind数据显示，上市首日高开高走。截至收盘，涨幅高达141.67%，市值高达74.4亿美元。 3月26日，又一家二手电商平台在美国纳斯达克上市，上市首日市值1美元2.7亿美元。至此，美国二手时尚交易平台三大巨头均已成功上市。

相比二手电商赛道集体登陆美国，落后一步的中国二手电商行业正迎来高速发展期。

国内二手电商平台爱回手今年也在加快上市进程。 1月快手电商，它聘请了曾任纳斯达克上市云集首席财务官的首席财务官陈晨。星瀚资本创始合伙人杨戈透露，其他几家公司也在尝试不同的方式准备上市。

阿里巴巴2020财年财报显示，二手综合电商平台闲鱼上架商品超过10亿件，交易额已超过2000亿元。

钻转白皮书显示，2020年服务GMV同比增长111%，集团收入同比2019年增长229%； 3C数码B2C业务支付订单同比增长267.2%；年度机检服务订单量同比增长219.04%。

垂直二次奢侈品电商也在疫情期间快速发展。星瀚资本的杨戈表示，2020年，“星上”的月GMV将增长3-5倍；包师傅月交易量从6000万增加到3亿；飞宇GMV的增长速度也将是数十倍。

二手电商的毛利一般在20%-30%左右。转转内部人士张雪表示，只要是二手电商平台，只要能以食品、转售等方式从商品的差价中获利，毛利20是正常的。 % 到 30%。据他介绍，二手电商头部前三大平台的收入比较可观。虽然C2C和C2B2C有不同的商业模式，会带来不同的经济模式，但二手电商却可以贯穿每一种模式。

闲鱼的C2C模式虽然不收佣金，但有流量。通过流量运营，向供应商收取服务费，向品牌收取广告费，收入可以拉平。转转通过自营商品回收增加流量，然后稀释一些服务，也可以拉平。但行业内的马太效应比较明显，小平台无法实现收支平衡。 “拍拍肯定亏，红盲收入高也亏，小平台亏得更大。”

对于快手来说，除了行业释放的红利外，更重要的是二手货的实盘交易已经成为抖音的标配，快手简称视频平台。以直播形式的二手交易，已经成为二手电商领域除图文交易模式之外的重要增长点。

包师傅创始人纳兰正修告诉Tech星球，他们合作的B端商家的数据显示，在整个销售中，直播占商家产出的30%以上。 “这部分叫业务增量，以前是两年前没有直播的时候，商家卖1000万，现在能卖1200万到1400万，新的增长点来自两点，一是B端之间的商品。转化，其次是直播。直播的形式其实是二手奢侈品更好的转化场景。”

除了外部因素的影响，快手上市后也有自己的变现焦虑。 快手发展二手电商业务无疑可以有效带动平台GMV。在包师傅创始人纳兰正修看来，快手进军二手电商应该从整个流量平台的逻辑来看。就是利用自身的交通优势进行商业变现。尤其是上市后，变现压力加大，快手面临财报层面的利润收入要求和增长压力，迫使他们加快转型步伐。

对于二手奢侈品电商平台来说，流量平台的进入意味着一个机会。纳兰正修确信快手肯定不会自己找货（做供应链），这是他们第二个奢侈品平台缺乏流量的窗口红利期。至于第二奢侈品平台的实际业务能否得到很好的推广，还有待观察。

钻转业内人士也认为，快手抖音等流量型平台的进入，可以带动整个行业的成长，加速二手电商用户教育的推广。商业市场。很好。

二手电商的核心壁垒是流量还是供应链？

虽然在二手电商市场上，既有以供应链起家的转转、拍拍、爱回手等，也有抖音、快手等后起之秀。但事实上，这首热门曲目一直都有着诡异的外表。

如果说2011年是二手电商行业的开端，那么这个行业在过去的十年里还没有能够跑出一家独立的上市公司。

虽然目前二手电商赛道前三平台背后站着巨头。阿里闲鱼以2000万日活跃用户和2000亿GMV的竞争优势领跑整个二手行业。转身后，58和腾讯是两大靠山。他们属于金汤匙出生的富二代。爱心回收依托电商巨头京东的力量。流量池位居二手电商阵营前列。

一位投资机构分析师告诉Tech星球，二手交易的价值是毋庸置疑的，但它的增长是缓慢上升的线性增长，不会在短时间内形成爆发式的指数增长。拼多多。

疫情期间，电商直播兴起，抖音快手等平台的二手电商直播业态也迅速发展。越来越多的用户通过直播间完成二手商品的买卖。贸易。二手电商直播如火如荼。两大流量平台合计拥有近10亿用户，极大地加速了二手电商行业对市场的用户教育，激活了整个二手电商赛道。

然而，商家的快手抖音即使靠流量进入二手电商领域，也必须面对二手电商平台的顽固问题，即多年未解：信任与供应链。

阿里集团副总裁唐星曾说过，“信任是打开闲置经济之门的唯一钥匙。”

几乎所有接受采访的业内人士都提到，整个二手行业的痛点是用户对产品的信任问题。在流量、供应链和信任三个价值选项中，他们认为二手电商的价值顺序是信任>供应链>流量。

从长远来看，信任问题可以分为两个方向。第一个方向是履行合同的能力，第二个方向是供应链。合约的履行解决了信任问题，供应链解决了能否长期为用户提供商品。

为了解决信任问题，以C2C模式为主的闲鱼尝试通过社区社交的方式改善社区信任关系。因此，无论是之前被迫关闭的鱼塘，还是后来发展起来的闲鱼汇玩社区，都在尝试让专家与社区中的用户建立信任，减少非标产品的信息不对称。

赞转爱回收，基于C2B2C模式，通过平台的深度介入，降低信任门槛。即平台不仅充当中介，还提供二手产品鉴定、检测、翻新等增值服务。

据转转内部人士透露，过去一年，转转一直在提升合同履约能力，从C2C向C2B2C模式转型，搭建平台服务质量检测体系、机器检测报告和服务质量检测等，模型不可避免地会变得越来越重。第二奢侈品平台主要通过对供应链的控制来解决二手奢侈品的质量问题。

上述业内人士表示，目前，除了闲鱼的第三方外包质检绩效模式外，其他平台大部分都与国内两大权威机构实现了质检合作。

两者的区别在于闲鱼起到了供应商流量入口的作用。它为供应商批量供应流量，所有的服务流程、估值流程、回收流程都不是闲鱼用户跳转的页面。 ，而是供应商的系统。 “以前好像是我哄你进这个房间的，他不关心客户体验。”

2020年，闲鱼总经理文忠的辞职，也是阿里实现闲鱼流量思维困境的背后。在关闭40万个鱼塘后，新上任的负责人唐星宣布将在中国至少50个城市建设闲鱼基地和闲鱼站，并深化平台的担保交易能力。

闲鱼的转型也说明快手和抖音平台的流量武器无法征服世界。

快手也在努力提升平台对非标产品的服务能力，试图在商品、供应商、主播三个维度建立对二手行业的信任。供应商和主播需缴纳一定的保证金。对于二手产品，主播需要填写报告。报告格式和模板由快手 平台决定。检测结果写在报告上，随着快递和货物送到消费者手中，消费者打开报告后即可查看各项参数和指标。

不过，快手涉足二手电商领域似乎还处于充当二手货销售渠道的初级阶段，并未深入参与质检流程，也不做自己的供应链。所以，抖音和快手要改变二手电商的格局，还有很长的路要走。

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